விற்பனை உத்திகள்

விற்பனை உத்திகள்

வாடிக்கையாளர்களை வாங்க வைக்கக் கூடிய வியாபாரிகளின் சில வியூகங்கள்:

வாடிக்கையாளர்கள் (customer) மிகவும்  விவரமானவர்கள். அவர்களுக்கு எந்த பொருட்களை, எந்த பிராண்டை (brand), எந்த கடைகளில் வாங்க வேண்டும் என்று அவர்களுக்கு நன்றாக தெரியும்.

வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் நுகர்வுகளைப் (consumes) பற்றி தெளிவாக இருந்தாலும், சில சின்ன சின்ன வியூகங்களை (strategies) வகுத்து அவர்களை கவர்ந்து விடலாம்.

 

#  விலை & தள்ளுபடி

விலை என்பது வாடிக்கையாளர்களை இழுக்க உதவும் ஒரு காரணி. தரத்தை முதன்மையாக கொண்டு வாங்கும் வாடிக்கையாளர்களும் விலை என்ற விஷயத்தில் அடிபட்டுப்போவார்கள். எனவே விலையில் தள்ளுபடி (discount), விலை கழிவு, சலுகைகள் (discount) என்று குறைக்கும்போது வாடிக்கையாளர்களை அதிகமாக வாங்க வைக்க முடியும்.

#  EMI & கடன் திட்டம்

மாத தவணை (equated monthly installment -EMI), கடன் திட்டம் போன்ற வசதிகள் இருக்கும்பட்சத்தில் மற்ற கடைகள், நிறுவனங்களில் வாங்குவதை விட அந்த கடையில் வாடிக்கையாளர்கள் விருப்பப்பட்டு வாங்குவார்கள்.

#  அக்கறை காட்டுங்கள்

வாடிக்கையாளர்கள் மீது மிகவும் அக்கறை காட்டவேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் பொருட்கள் அல்லது சேவையை வாங்க வரும்போது, இதனால் உங்களுக்கு அந்ததந்த பயன் இருக்கும் என்பது போன்ற அக்கறைகளை அவர்களிடம் காட்டவேண்டும்.

#  பொருட்களை தேர்ந்தெடுக்க உதவுங்கள்

பல பிராண்டுகள் (brand), பல மாடல்கள் (model), பல பொருட்கள் (products) இருக்கும்பட்சத்தில் வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களின் தேவைகளுக்கு தகுந்தாற்போல் சரியான பொருட்களை தேர்ந்தெடுக்க உதவ வேண்டும். விலை உள்ள பொருட்களை எப்படியாவது அவர்கள் தலையில் கட்டிவிட வேண்டும் என்று நினைத்து விற்பனை செய்ய கூடாது.

விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவுகிறார்கள் என்று தெரிந்தால் அவர்களே எதை வாங்கலாம் என்ற யோசனையை விற்பவர்களிடம் கேட்பார்கள்.

#  விற்பனையை தாண்டிய விஷயங்களை பேசுங்கள்

விற்பனையை (sales) தாண்டி நிறைய விஷயங்களை பேசவேண்டும். கதை பேசுவது என்று சொல்வார்களே அதை போல வியாபார விஷயங்களை தாண்டி பலவற்றை பேசவேண்டும். இன்னமும் கிராமங்களில் உள்ள பெரும்பாலான மளிகை கடைக்காரர்களுக்கும், வாடிக்கையாளர்களுக்கும் குடும்பம், கிராமம், அரசியல் போன்ற பல உரையாடல்கள் நடைபெறுவதை பார்க்கலாம்.

#  நல்ல உறவை பேணுங்கள்

வாடிக்கையாளர்களிடம் பொருட்களை வாங்குபவர் என்ற ஒரு பிணைப்பை தாண்டி நண்பன் என்ற உறவை பேணுங்கள். அப்போதுதான் அவர்கள் தொடர்ந்து உங்களிடமே வாங்குவார்கள்.

#  வாடிக்கையாளரை பரிந்துரைப்பவருக்கு முக்கியத்துவம் கொடுங்கள்

நம்மில் பல பேருக்கு அந்த கடைக்காரர் எனக்கு நன்றாக தெரியும், அந்த கடையில் நான் சொன்னால் குறைத்து கொடுப்பார்கள், அந்த கடைக்காரருக்கு என் பெயர் சொன்னால் நன்றாக தெரியும் என்று மற்றவர்களிடம் சொல்வது வழக்கம். இது போன்ற நபர்களை அடையாளம் கண்டு உறவை பேண வேண்டும்.

அவர்கள் மற்ற வாடிக்கையாளர்களை கடைக்கு அழைத்து வரும்பொழுது அவர்களுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் கொடுத்து பேசவேண்டும். இது பல வாடிக்கையாளர்களிடம் உங்கள் கடையை பரிந்துரைக்க அவர்களை தூண்டும்.

# வாடிக்கையாளர்களின் பெயர் மற்றும் விவரங்களை தெரிந்து வைத்து கொள்ளுங்கள்

வாடிக்கையாளர்களின் சந்திப்புகளில் அவர்களின் பெயரை தெரிந்துக் கொள்ளுங்கள், இதனால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களை அறியாமலேயே ஓர் ஈர்ப்பு மாறும் தொடர்பு ஏற்படுகிறது. அதே போன்று உரையாடலின் தொடக்கத்திலேயே உங்கள் பெயரையும் தெரியப்படுத்துவது மிகவும் நல்லது.

மேலும் தொடர்ச்சியாக வரும் வாடிக்கையாளர்களின் பெயர்களை மட்டுமில்லாமல் அவர்களின் அடுத்தடுத்த சந்திப்பின்போது மற்ற அவசியமான, தேவையான விபரங்களை அறிந்து அதற்கேற்றவாறு அவர்களை திருப்பதிபடுத்தலாம்.

#  Loyalty Program

Loyalty Program என்பது நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கும் வெகுமதி திட்டம் (rewards program) ஆகும். அதாவது வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெகுமதிகள் (reward), இலவச பொருட்கள், கூப்பன்கள் (coupons), சலுகைகள் (offers), benefits – உதாரணத்திற்கு அமேசான் (amazon) நிறுவனம் வழங்கும் free shipping போன்ற loyalty program ஐ வழங்கலாம்.

இதற்காக வாடிக்கையாளர்களுக்கு புள்ளி முறையை (point system) வழங்கி பல பயன்களை பெற்றுக்கொள்ள செய்யலாம்.

1009 முறை விடாமுயற்சி செய்து 65 வயதில் KFC என்ற மிகப்பெரிய பிராண்டை உருவாக்கிய கேணல் சாண்டர்ஸ்:

 உங்களுக்கு KFC துரித உணவுகள் பிடிகுமோ பிடிக்காதோ ஆனால் கேணல் ஹார்லாந்து சாண்டர்ஸ் (Colonel Harland Sanders) கதை உங்களுக்கு நிச்சயம் பிடித்தனமானதாகவே இருக்கும்.  அவரின் பயணம் எல்லோருக்கும் வெற்றிக்கான தூண்டுதலையே கொடுக்கும். விடாமுயற்சி, அர்ப்பணிப்பு மற்றும் கடின உழைப்பு ஆகியவை இணைந்தால் எந்த வயதிலும் வெற்றியை உருவாக்க முடியும் என்பதை அவரின் வாழ்க்கை பயணம் சொல்லுகிறது.

கேணல் சாண்டர்ஸ் தன்னுடைய கென்டகி ஃபிரைடு சிக்கன் (Kentucky Fried Chicken) கடையை  உலகின் மூலை முடுக்கெல்லாம் திறந்தவர்.

1009 முறை விடாமுயற்சி

கேணல் சாண்டர்ஸின் KFC சிக்கன் உரிமையை முதன் முதலில் விற்றபோது அவருக்கு வயது 65. இந்த முதல் வெற்றி பெறுவதற்கு முன்பு 1009 முறை, உணவகங்களால் KFC சிக்கன் உரிமை (franchise) தேவையில்லை என்று சொல்லப்பட்டு நிராகரிக்கப்பட்டவர். இரண்டு குக்கர், மாவு, மசாலா கலவைகள் போன்றவைகளை அவரின் காரில் எடுத்துச்சென்று ஊருராக சுற்றித்திரிந்து ஒவ்வொரு உணவகங்களுக்கு சென்று அவரின் சிக்கன் செய்யும்முறையை விளக்கி விற்பனை செய்ய முயன்றார்.

ஆனால் அவரின் KFC சிக்கனை விற்பனை செய்ய யாரும் தயாராகயில்லை. அவர் 1009 முறை நிராகரிப்புகளையே சந்தித்தார். 1009 முறை விடாமுயற்சிக்கு பிறகு ஒரு உணவகத்திடம் KFC சிக்கன் உரிமையை விற்றார். KFC சிக்கன் சுவையில் மக்கள் மயங்கியதால் உணவகத்தின் எண்ணிக்கை அதிகமானது.

பல தோல்விகளை சந்தித்த சாண்டர்ஸ்

Colonel Sanders சிறு வயதில் பல தோல்விகளை சந்தித்தவர். 1890 ல் பிறந்தார். அவருக்கு 5 வயது இருக்கும்போது அவரது தந்தை காலமானார். 12 வயது இருக்கும்போது அவரது தாயார் மறுமணம் செய்துகொண்டார். இதனால் அவரது மாமா வீட்டில் வளர்ந்தார். 15 வயது இருக்கும்போது இராணுவத்தில் சேர்ந்தார். அங்கு அவர் கழுதையை கையாளுபவராக இருந்தார். வெறும் 4 மாதங்களுக்கு பிறகு வேலையை விட்டு வீடு திரும்பினார்.

அவர் முதல் பாதி வாழ்க்கையில்  ஒரு வேலையிலிருந்து இன்னொரு வேலை என மாறி மாறி செய்தார்.  நீராவி இரயில் என்ஜினில் எரிபொருள் நிரப்புதல், காப்பீடு விற்பனை, விளக்குகளை உருவாக்குதல், டயர்கள் விற்பனை மற்றும் படகு ஓட்டுனர் போன்ற பல வேலைகளை செய்தார்.

1930 யில் 40 வயது இருக்கும்போது Kentucky பகுதியில் Shell Oil நிறுவனத்தின் உணவகத்தை எடுத்து நடத்தினார். அப்பொழுதுதான் பல மூலிகைகள் மற்றும் மசாலாக்களுடன் சமைக்கப்பட்ட Kentucky Fried Chicken (KFC) சிக்கனை தயாரித்தார். 1956 ல் 105 டாலர்கள் ஓய்வூதியமாக பெற்று அதிலிருந்து விலகினார். 

KFC சிக்கன் உரிமையை உணவகத்திற்கு விற்க முடிவு செய்து, 2 ஆண்டுகள் 1009 முறை நிராகரிப்பிற்கு பிறகு KFC சிக்கன் உரிமையை ஒரு உணவகத்திற்கு விற்றார்.

9 வருடங்களுக்குள் 600 உணவகத்தை KFC  தொடங்கியது. 1965 யில் Brown என்பவருக்கு $2 மில்லியன் டாலர் தொகைக்கு KFC நிறுவனத்தை கேணல் சாண்டர்ஸ் விற்றார்.

1980 சாண்டர்ஸ் இறக்கும் வரை 2.5 இலட்சம் மையில் அவர் பயணம் செய்ததாக Houston பல்கலைகழகம் கூறுகிறது.

Kentucky Fried Chicken (KFC) 123 நாடுகளில் 20 ஆயிரத்திற்கும் மேற்பட்ட உணவகத்தை கொண்டுள்ளது. McDonald’s பிறகு விற்பனை அளவில் உலகின் இரண்டாவது பெரிய சங்கிலி உணவகம் ஆகும். 

நம்பிக்கை, கனவு, விடாமுயற்சி, அர்ப்பணிப்பு மற்றும் கடின உழைப்பு இருந்தால் எந்த வயதிலும் சாதிக்கலாம் என்பதற்கு கேணல் சாண்டர்ஸ் வாழ்க்கை பயணம் ஒரு உதாரணம்.